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COMUNICARE, INFLUENZARE, CONVINCERE

Nell'interazione tra individui e tra l'individuo e la società assume sempre più importanza la capacità di convincere, cioè di far mutare le opinioni e gli atteggiamenti degli altri. Ciò vale sia nei rapporti interpersonali sia nella comunicazione di massa finalizzata a creare una preferenza per un prodotto o per un idea (per esempio  un partito politico).

Per comprendere questi fenomeni è bene partire dalla definizione di atteggiamento e di opinione , e di come si formano.

Gli atteggiamenti Un atteggiamento costituisce sia un orientamento favorevole o sfavorevole verso un particolare oggetto, concetto o situazione, sia l a disposizione a reagire in modo predeterminato a questo oggetto , situazione o ad altre connesse. Sia l'orientamento che la disposizione alla risposta hanno sia aspetti emotivi, anche inconsci, sia aspetti razionali. Spesso si manifesta un atteggiamento verso una persona o una situazione senza rendersene pienamente conto ("...mi è antipatico, ma non so spiegarmi perché...").
Le opinioni L'opinione costituisce una preferenza ma anche un'aspettativa o una previsione e, a differenza dell'atteggiamento che spesso è a livello inconscio, è razionalizzata dal soggetto e può essere espressa verbalmente . Atteggiamenti e opinioni sono strettamente connessi: se si odia una persona si esprime un atteggiamento negativo e si tende a prevederne un cattivo comportamento (opinione che potrebbe essere espressa verbalmente o tenuta per sé).

  Come si possono cambiare atteggiamenti e opinioni

Brown (Social psychology, 1965, Free Press) ha ipotizzato che ogni individuo desidera che le proprie opinioni e il proprio comportamento siano coerenti ; se scopre elementi contrastanti, opera in modo da ridurre tali elementi, modificando le opinioni o il proprio comportamento ("Teoria della Coerenza ").

Di questa teoria sono state elaborate delle varianti. Una di queste, la Teoria della Congruenza , ha classificato gli atteggiamenti di un individuo nei riguardi di una persona secondo una scala di valori numerici (+3 molto positivo, -3 molto negativo). Se si percepisce un'incongruenza ( per esempio qualcuno che stimiamo non apprezza le stesse cose che apprezziamo noi) si cerca di operare in modo di ristabilire l'equilibrio. Un'altra teoria, la Teoria delle Dissonanze Cognitive , mette in evidenza le conseguenze di un processo decisionale. E' dopo che la decisione è stata presa che la dissonanza si fa sentire con maggiore enfasi ed il soggetto comincia realmente a modificare le proprie cognizioni per ridurre la dissonanza. Perciò non è solo durante la fase precedente alla decisione che possono emergere dei conflitti, ma è proprio nella fase successiva, quando l'individuo si trova a giustificare le decisioni a se stesso, che le dissonanze acquistano maggiore intensità e l'individuo comincia a modificare le proprie cognizioni allo scopo di ridurre la dissonanza.

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Per cambiare atteggiamento e opinione l'individuo valuta la comunicazione che riceve dando valore non solo alle argomentazioni, ma anche alla credibilità della fonte e alle emozioni che la comunicazione gli suscita . Valuta la coerenza con l'atteggiamento e l'opinione nei riguardi del soggetto che gli invia la comunicazione e permane nella modificata opinione se non percepisce dissonanze cognitive nella fase successiva quando si trova a giustificare questo mutamento a se stesso. Le emozioni suscitate dalla comunicazione hanno grande importanza ed efficacia nella persuasione, non solo se sono positive, come la gioia , ma anche se sono negative, come la paura . L'appello alla paura è in effetti molto usato nella comunicazione di massa, in materia sanitaria (per esempio nelle campagne di prevenzione), nelle prediche religiose e nelle campagne politiche. Per far cambiare un atteggiamento o un opinione bisogna perciò prima creare un atteggiamento positivo nei propri confronti,  di simpatia o almeno di coerenza . Bisogna poi creare un sentimento di stima e di autorevolezza esprimendo le opinioni in modo chiaro senza creare eccessive dissonanze con la visione del problema dell'interlocutore. Si deve saper fare appello, quando necessario, a delle emozioni, per incidere più profondamente nell'atteggiamento inconscio.

La comunicazione "coercitiva" e "l'indebita influenza": come difendersi

Quando la comunicazione è molto forte, ripetitiva e scientificamente strutturata anche per sfruttare emozioni e atteggiamenti inconsci, può sfociare nella coercizione e si può parlare di indebita influenza . Esempi limite di questo tipo sono stati i cosiddetti "Campi di Rieducazione" dei regimi comunisti, ma tutti i regimi dittatoriali hanno individuato nella comunicazione di massa un sistema per la creazione di consenso. Si può citare il MINCULPOP (Ministero della Cultura Popolare) che in epoca fascista coordinava tutta la comunicazione di regime con una forte censura anche sulla stampa. In forma molto più blanda, anche la comunicazione pubblicitaria o elettorale può configurarsi come indebita influenza. Vengono utilizzati " Testimonial" di cui è nota la  simpatia o la stima presso il grande pubblico per convalidare e rafforzare la fonte del messaggio comunicativo. Le emozioni vengono evocate "ad arte" per creare un supporto inconscio alla persuasione.

Come fare per riconoscere un'indebita influenza sia a livello dell'interazione tra individui sia nei riguardi della comunicazione di massa? Come si può trovare il giusto equilibrio tra una produttiva interazione con gli altri e le altrui opinioni e la difesa e la promozione delle proprie?

I due meccanismi di difesa principali sono l'autostima e l'addestramento delle facoltà critiche. La costruzione della propria autostima si basa sulla valorizzazione delle proprie esperienze positive , condotta regolarmente, abituandosi a sviluppare un atteggiamento positivo. L'addestramento delle facoltà critiche è un processo culturale continuo in cui l'individuo deve continuamente porsi delle domande sulle comunicazioni e gli stimoli che riceve, cercando di individuarne la reale validità al di là di condizionamenti emotivi e prescindendo dalla fonte . Conviene  imparare a scindere la nozione dalla fonte e valutarla in sé: meglio non ritenere  giusta una comunicazione semplicemente perché riferita da un amico e proveniente da un movimento di opinione o partito in cui in generale ci si identifica, ma esaminarla anche per i contenuti che esprime rispetto alla propria intelligenza, cultura e scala di valori.Questi meccanismi creano una sorta di "vaccinazione" nei riguardi dei luoghi comuni e delle banalità culturali e possono consentire all'individuo di difendersi meglio dalla comunicazione "coercitiva" o dall'indebita influenza, senza limitarlo nell'accettazione del contributo derivante dall'interazione  con gli altri che deriva da un corretto scambio di informazioni e di opinioni.

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